ככל שהצד השני ישתתף בשיחה הזו, יתן פתרונות ויעלה את המעורבות שלו, יהיה לו יותר קשה להמשיך בהתנהגות שהוא עצמו ייצר. זאת, מכיוון והמח שלו ימצא במצב של דיסוננס קוגיניטיבי, הוא יהיה במצב שבו יש סתירה בין העמדות שלו עצמו. ולכן הוא ירצה לשתף איתנו פעולה. למעשה, הרעיון הוא להתנהל בצורה שתשפיע גם על הדיבור הפנימי של מי שעומד מולנו.

ככל שנדע להשפיע על הדיבור הפנימי של מי שעומד מולנו, כך נהיה קרובים בצעד אחד למטרות שלנו. האם זה אומר שאנחנו צריכים בהכרח להיות נחמדים לאנשים? התשובה היא לא. הגישה שמחייבת אותנו להיות נחמדים נקראת תקשורת מקרבת ולמרות שאפשר בהחלט להשתמש בכלים שלה לטובת הגעה למערכות יחסים מוצלחות עם הסובבים אותנו, היא לא תמיד תביא אותנו לתוצאות הרצויות לנו. 

לדוגמא – הבוס שלי יכול לחבב אותי מאוד, אבל את ההעלאה בשכר הוא יעדיף לתת לעובד אחר ששכנע אותו ששווה לו להעלות לו את השכר.

בסעיף 4 של סדר הפעולות הרצוי אמרנו שהמטרה שלנו היא לדעת כל מה שקורה החל מנק’ המוצא שלנו ועד נק’ היעד.

כשמדובר במשא ומתן, ככל שנדע יותר על האדם מולנו, כך יהיה לנו קל יותר. מרבית האנשים לא פועלים לטובתנו מתוך מקום של חיבה, אלא מתוך מקום של אינטרס. אנחנו צריכים להבין מה מניע אותם, מה גורם להם לתקתק ומה יגרום להם לקחת צעד בכיוון שלנו.